导语：随着我国经济和社会的不断发展，新运营模式的产生，如何攫取更大的市场份额，医疗行业中的供应商面临着巨大的挑战。销售管理者也会存在很多的困惑；该如何解决这些问题呢？Deep Thinking教您一招搞定。
开展销售工作的第一步也是最关键的一步，即“市场分析”，它是对市场供需变化的各种因素及其动态、趋势的分析。其一般包括以下四个方面：
·宏观环境分析；
·行业及客户分析；
·技术和产品分析；
·竞争分析；
首先，宏观环境分析，将涉及政治、经济、社会、技术几个方面的分析，找出宏观环境层面的规律性及趋势，形成自己的洞察，是做好销售策略的基础。
其次，在行业及客户分析方面，在医疗行业，首先要对整合行业进行领域细分，如三级医院、二级医院、私立医院、专科医院等，并在此基础上准确细分客户，确定目标客户并对其进行需求分析，以及采购模式和特点进行研究；找出我们的机会和风险，并为后面的分析、决策做好铺垫。
如下图某医疗行业客户分析图：
行业及客户分析完成后，我们将进行技术和产品分析，不但要清楚技术目前的应用水平，更要密切关注其发展趋势，以便及时发现机会与风险。
最后要进行竞争分析，通过SWOT等分析工具，就目标客户及相应市场展开竞争分析，从而在识别出相应的机遇与挑战。
如下图所示：
销售目标，往往是上级直接“拍”下来的，而销售经理需要做好销售预测，并根据区域、细分领域需求规模、竞争情况合理分配相应的目标。其中，我们可依托发展趋势寻找机会，再结合细分区域弄清哪些是要重点开发的；并对细分领域和客户需求规模则应按照不同类型划分，比如：战略开发型、战略维护性、机会型，维护关系型。
如下图所示：
做好销售预测并对销售目标进行科学分解，有助于销售经理预判完成任务的难易程度，提前准备更具有针对性的措施，并调整成员各自绩效在团队中的比重。
除了进行外围的市场分析，以及通过合理预测找到销售差距，还要针对内环逐个击破，从而制定出销售策略。
首先，根据前面的市场四维度的分析，找出多个不同的目标客户群或领域，然后，利用客户定位图、综合价值评估图细分具体客户群体；不同的客户群或领域，其对应的策略内容可能是不同的，所以制定的策略内容可能是不同的，所以制定策略的内环可能是多轮次的。
目标客户一经确定，结合客户需求、竞争分析及核心资源重新梳理，优化自己产品的核心竞争力，从而形成竞争优势，为攫取相应市场份额形成保障。
以下是某医疗行业整理出的产品“核心竞争力”。
基于前面的核心竞争力的设计，再结合客户需求，我们为医疗行业的供应商进行针对性的客户价值设计，并确保客户价值是有我们竞争壁垒和竞争优势的，避免商机的蓝海很快变成红海，并保证供应商的合理利润。
传统销售模式需要更新、完善，即将线上与线下进行整合，并通过自己的大客户销售团队与渠道代理商强强联合，保障对重点客户的深度覆盖的同时，又可通过渠道加强客户覆盖的广度。
·我们用什么样的形式来建立和维持与客户之间的关系？
·客户有什么除了产品外的因素爱上我了吗？
·客户是因为怎样的关系，而一直不离开我们？
除了传统的销售人员与客户的关系建立、开发外，我们如何借用并建立新的模式和工具来使我们与医疗机构的关系更加紧密，在课程中我们与学员进行了深入的研讨。
通过这五招，我们完整的制定出《销售管理策略画布》。
销售策略制定完成后，接下来将进入到执行阶段。
好的策略要得到以真正落地实施，必须要将策略进行执行层面的细化；这不仅是将策略转成待做事项一览表，里面还有许多微创新。
借助计划执行表 化繁为简
通过计划执行表将细化工作系统、简洁地梳理起来，便于有效推进、执行。它包含了7个要素，简称“5W2H”要素。此外，销售计划执行表还可按照不同工作类型的划分，详细录入一系列具体事项，确保销售经理一目了然，做到心中有数。如下图所示：
优化资源 高效推动
人们常说销售都是两点一线，一点在客户前线作战，一点在公司争取资源，双管齐下方可拿到项目。因此，销售执行肯定离不开相应的资源保障，所谓“巧妇难为无米之炊”。销售管理者在销售计划时要匹配相应的资源，做好事先的筹划和协调，才能使销售计划执行表得以有效执行。
如下图所示：
销售经理不但要带领团队拉好车，更要抬头看清路、选好路、走好路，因此做好团队的销售计划是其与一线销售人员区别的一个核心能力。通过上面《销售管理策略画布》的系统学习和应用，销售经理可以直面行业的挑战，沿着正确的方向快速奔跑，完成销售目标、取得销售业绩。
