2019年3月29日，我们由杨京川老师与信迎春老师强强联合举办的《基于战略的销售关键岗位人才队伍建设》沙龙活动在北京市朝阳区光华路5号世纪财富中心西塔（tower2）6层圆满结束！
一直以来，不管是从事哪个行业，都会面临着各种问题与挑战，在沙龙一开始，杨老师即用某教育企业的实践案例引出了在销售管理当中遇见的挑战和问题，让大家更容易更快速的进入到业务场景。
案例分析：
以下这些问题出自某教育企业；
如何快速找到目标客户，并触达到决策人？
线上沟通（电话/微信），如何提高面谈几率？
初次拜访如何快速获得对方信任，并在短时间内愿意付出时间了解？
如何规模化复制销售能力？
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当杨老师讲出这些问题之后，大家结合自己的企业状况对这些问题普遍有一些共鸣，他们意识到这些问题对他们来说是非常的实用。
接下来杨老师请各位沙龙参与者基于自己对于这些问题的理解写出造成这些问题的根本原因。
杨老师通过大家找到的原因做了梳理和归类，并做了深入的讨论，经过总结归纳，大家写出的原因都是执行层面的问题。
杨老师通过深度的讲解让大家意识到面对一系列的问题单从执行、培训来看是无法解决这些问题的，也是无法解决销售管理中实际深刻的问题。就这个案例来讲，杨老师用实际的案例来告诉大家这个问题的根源出现在了什么地方。
答案是：战略层面问题。那我们该如何通过系统化的工具和方法才能完整的解决这些问题呢？这就需要一个模型、一套理论与架构帮我们去把销售管理的知识梳理一下。这个模型就是销售战略规划图。
首先准确认知当下及未来趋势，深入市场分析，找准企业的机会在哪，风险在哪，形成洞察。
其次是B点的分析，里面包括了企业自身定位、企业核心竞争力、战略意图、机会选择、销售目标。
如何从A到B呢？首先是业务模式设计，其次是战略模式选择，最后是公司资源配置。
作为一名将军，不仅仅要带领团队，而且还要带领团队去打胜仗。因此，如何执行战略呢？
首先销售团队管控，其次销售支持体系，最后销售团队建设。
因此，任何一个环节都不容忽视，否则都会影响销售业绩。以上这些细化的销售战略及执行我们统称为“销售管理解码”。
我们明确了战略的方向，但关键岗位人才该如何匹配呢？
因此我们还需要对关键岗位人才进行培养与匹配。
接下来由我们信老师为大家详细的讲解销售战略下的“人才队伍建设”。
首先信老师从理论和案例来给大家详细介绍了“基于战略的关键岗位人才队伍建设”的两个核心问题。
第一个问题：抓住关键少数，找到关键的岗位。
当我们找到关键岗位之后，我们要对关键岗位的人才能力等进行评价，找到需要提升和改变的方向。因此，信老师提出了三个关键性的问题：
销售人员工作方式和业务所需要的方式差距在什么地方？
销售人员的水平和能力适合度与匹配度如何？
现岗人员的准备度如何？
为了解决这三个方面的问题，我们需要引入一个称之为“人才画像”的一个概念。
信老师分别用实际的案例来介绍了这三个方面在实际当中是如何运用的。
介绍完之后信老师根据同一个案例具体用卡片及实操演练的方式让大家全程体验了一下“如何基于某教育企业销售战略的转变”来确定企业在这个时候所需要的角色和能力。
如下图所示：
杨老师基于案例的实际情况做了点评，经过点评我们发现大家普遍写了三个角色：市场开发、渠道管理、业绩提升。
杨老师基于业务常见指数发现还有两个核心角色是他们是没有意识到的，首先是销售要帮助渠道把经营战略制定出来，这是销售渠道的核心能力。
其次针对渠道销售来说，还有一个角色是至关重要的，那就是“资源整合”。
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接下来信老师引领大家在选定角色的基础之上，对他所需要的能力、关键经验做了进一步的梳理和分析，大家进行了深度的讨论。讨论结束之后大家深刻的认识到对于人才的讨论本身就是对业务的理解和对业务的讨论。人才和业务是一体的，我们必须把人才放到具体的业务场景中去思考，它才是有效的。
因此，整个的沙龙从战略到人才再到各项机制的配合，形成一个统一的战略。
★★★★★ 某医疗企业的总经理
本次课程收获很多，更明确了我的管理方向。
2019-03-29
★★★★★ 某科技公司销售总监
结构、框架都很清晰，期待下次课程！
2019-03-29
★★★★★ 某餐饮公司销售经理
课程氛围非常好，互动性也比较多，很有意义的一堂课。
2019-03-29
下期，我们不见不散！
