9月21日deep thinking总裁杨京川出席培训杂志展会，并向与会的500余位嘉宾分享了主题为“ 引领销售2.0 时代——构建销售中高层“专业领导力””的演讲。

       杨老师从销售管理的认知澄清、市场环境的压力和挑战、销售管理的现状及趋势、服务案例解析与分享、销售人才的培养及体系建设五个主题进行分享。
       在“销售管理”的认知澄清模块：杨老师提到要想成为一名优秀的销售管理者，在全面的销售管理培养中，“专业的销售管只是其中一个维度，还必须重视“通用领导力”以及“必要的销售能力”的培养。一个销售团队的优秀与否，是销售战略及商业模式、销售目标、销售支持体系、销售队伍建设与人才培养、销售管控系统、资源整合与使用、客户价值、市场及客户分析综合作用的结果，由此引申出对于销售管理顶层设计的深度思考。


       杨老师结合案例调研，分析出企业面对的挑战主要集中在：认知不足，只针对关键影响因素，忽略了其他因素对企业绩效的影响；同时，高层对销售培训缺乏认知，销售计划未能执行到位等。从而说明目前企业大部分的销售管理者确实存在能力短板，需要在销售管理能力这个专业领导力领域进一步培养、提升。


       目前现状是企业组织内部进行的专业销售能力培训过少，企业更多关注的是销售技巧以及通用领导力的培养。在销售管理变革的趋势中，销售管理的顶层设计是重中之重、也是当务之急。个人能力培养和组织能力建设需要有机结合。


       随即杨老师提出要销售管理的顶层设计——对销售管理进行深度解码，包括销售战略制定时：销售目标的确定(T)、市场及客户分析(M)、客户价值及机会选择(V)、商业模式设计(M)、资源整合与作用（R）；以及在战略执行时的执行计划设计，包括：销售团队管控系统（C）、销售支持体系以及环境塑造(S)、销售队伍建设和人才培养(O)。
       在服务案例解析与分享板块，杨老师团队对案例公司进行业务背景，面临的挑战、客户的应对方案进行分析，梳理出该企业存在关键的销售管理规划不明确、过程管控不严格，销售支持不足，销售队伍建设不完备，渠道管理不完善和销售能力不足的问题。杨老师团队通过工作坊的方法，梳理销售流程，萃取关键销售动作，理清楚能力短板相关人员并对其进行针对性培养，同时把握销售流程和过程管控的落地，还针对他们的销售管理者进行过程管理的培训和研讨，最后提高打单率，获得业务高层的认可。

       最后杨老师谈到，企业要想获得成功，光靠提升销售者个人能打仗、打胜仗专业能力是不够的，同时还需要提升组织整体能力，组织一定要进行统一的销售流程和销售语言的顶层设计。给演讲进行了完美的收尾，赢得了在座嘉宾的阵阵掌声。


       会后，杨老师结合自己在IBM14年的业务经历，与前来咨询的HR们探讨分析了他们企业正面临的问题，总结了针对相关问题的解决方法，以及分享自己的成功的经验和很多业务老板失败的教训等，大家感到受益良多。