导语：2019年5月27-28日，Deep Thinking走进GE医疗，展开两天的内训课程《销售绩效管理流程及机制建设》圆满结束！
客户背景：
GE医疗集团是全世界最大的医疗设备供应商之一，自进入中国以来，GE以其先进的技术、可靠的质量和优质的服务赢得了业内人士的认可与好评，在国内的医疗行业塑造了良好的品牌与口碑，奠定了一流设备供应商的地位。
项目背景：
近年来，随着中国的医疗卫生行业正在经历着迅猛的变革，使得GE医疗集团（中国）所面对的环境也随之改变，面对政策、市场环境的挑战，GE医疗为了保持快速的增长，对其核心合作伙伴进行了针对性的赋能，提升他们在销售绩效管理方面的系统化和深入化的管理能力，从而提升销售管理效率和管理水平。
以此背景下，我们开展了各个区域GE医疗代理商销售管理者《销售绩效管理流程及机制建设》内训课程。
讲师简介
本次内训课程主讲嘉宾为Deep Thinking首席销售顾问、原IBM销售高管杨京川老师。
14年IBM销售及销售管理工作经历；
4年IBM工商企业行业高级总监；
3年IBM解决方案渠道高级总监；
5年IBM区域销售负责人；
主导1000余个大中型的项目销售，离开IBM后，专注于在销售管理的顶层设计，首创了“销售中高层管理者”培养方法论及培养模型，并提炼出系统化的销售管理框架体系，为诸多企业提供业务咨询和相关培训服务。
走进GE现场
本次课程杨老师主要针对销售管理者的绩效管理及机制进行研讨。
如图所示：

主要分为三部分：
1.销售管理基础流程及机制；
2.销售短周期管理；
3.销售中长周期管理。
针对代理商销售人员成长速度慢，水平参差不齐，销售管理者又缺乏有效的过程管理工具，因此杨老师进行了销售流程及客户关系开发系统工具的研讨。
销售基础管理流程及机制
统一的销售流程可以帮助销售管理者预测销售业绩，加强对销售人员的过程管理，发现典型问题或趋势性机会，促进销售人员的成长等。
如何制定统一的销售管理基础流程及机制？
首先要梳理出客户的采购流程；
其次在确定对应的销售流程；
最后针对销售流程每个步骤进行深入的探讨。
杨老师详细讲解了销售流程，如销售流程的含义、应用场景，并带领学员进行了销售流程的阶段设计，并对销售流程制定及使用中常出现的问题进行了研讨，让大家对销售流程及其作用有了系统和深入的认知，为后面应用打下坚实基础 。
针对销售人员在客户开发中存在的方法论、工具缺乏等问题，杨老师与学员研讨了开发客户关系的标准工具。
过程中杨老师通过案例教学，使学员通过自己的案例分析、研讨，形成了对客户关系开发的系统工具和方法。
学员在自己案例讨论环节中热情高涨，积极的参与到讨论中。

 

针对学员对销售业绩预测不准，并难以有效发现销售中存在的典型问题或趋势性机会，因此杨老师进行了销售商机管理的研讨。
销售短周期管理流程及机制方面
结合销售流程，销售管理者通过“商机管理” 能够准确地预测销售业绩，对项目进行有效的过程管理，并发现典型问题或趋势性机会，从而提升学员的销售业绩，以达到GE医疗对他们的销售目标要求。

 

针对GE医疗代理商销售管理者普遍存在“只顾低头拉车，缺乏抬头看路”的问题，杨老师对销售计划进行了研讨。
销售中长期周期管理
在销售中长周期管理中，最重要的是销售计划的制定及过程管理。销售计划是销售管理者从当前A点到达目标B点的路径设计。主要包括市场分析、销售目标分析、制定策略、制定执行计划、定期复盘五个方面。
合理、有效的销售计划，在实施过程中既能够反映市场危机，也能够抓住市场机会，并沿着正确的方向快速奔跑，从而提升工作效率。
学员反馈
两天的课程非常的实用，市场上针对这样的课程非常少，很有价值！
弥补了我们在销售管理方面以及相关知识储备方面的不足。
销售绩效管理的流程和机制等课程非常的适合我们。
本次课程弥补我们在销售流程管理方面的短板，有利于提升我们的销售效率，加强销售管理。