导语：什么是IT行业2B销售？2B型销售与2C型销售，差异在哪里呢？
2B销售，算是解决方案销售。身边很多2B销售做的也是很辛苦。
听到“苦”，很多技术朋友会嗤之以鼻，说：“你们销售最挣钱，个个开着BBA，光鲜亮丽，再潇洒不过”。
我会直接回过去：“既然这么潇洒、轻松，你可以来做”。
很多朋友会说“不是那块料”。
看来，羡慕销售的同仁也都知道销售的门槛，术业有专攻，每个行业都有它的专业性和特殊性。
和其他职业销售一样，2B销售也遵循2:8法则。IT圈确实存在一批光鲜亮丽，财富自由的销售人才：
比如：90年代末思科的销售；
　　　2000-2010年左右IBM小机销售；
同时期爆发阶段的EMC销售；
   ...
   ...
   ...

这些赶上历史机遇的成功者都让人羡慕不已，但剩下的80%销售，他们四处奔波，默默无闻。
说了这么多，那什么是IT行业的2B销售呢？
顾名思义，2B销售就是B2B的大宗商品→IT软硬件产品和服务等销售，是面向企业级客户的一种销售行为。
这类销售区别于传统的2C销售：快消、电子商务等小额商品销售，这是面向个人消费者的一种销售行为。
2B项目参与人员众多，决策利益链越复杂
2B销售是企业对企业的销售，通常我们说的甲方与乙方，这属于项目型、流程类销售，双方参与的人员众多。
一般乙方需要市场部门、销售部门、产品部门、售前支持等部门相互之间的协作，大客户甚至需要研发部门定点支持。
甲方参与人员一般包含：采购主体领导、立项需求部门、采购执行部门、财务部门、审计部门等。
人多就存在利益和权利割据，2B销售这个时候就是内部协调的项目经理：需要平衡好内部利益和资源。
销售就是处处陪着笑脸，不能得罪内部支持的资源，攘外必先安内。任何一个掉链子的都可能影响最终结果。售前写标书一个小的疏忽，被废标，团队几年心血白费的案例不胜枚举。
更为复杂的是面对外部甲方---你得火眼金睛，必须有侦探的本事，能在竞争对手虎视眈眈的情况下，快速理清楚乙方的决策链：
决策者、影响者、支持者、反对者、中立者；
竞争对手的公司、销售情况；
同时，对这个决策流程上个人的喜好、习惯、背景都要尽可能多的了解，寻找突破口。最终的目标，自然是希望支持者多多益善，反对者寥寥无几，这样的项目才有成功的可能。
金额大小不同，项目周期不同
2B型项目的金额，少则几万，多则上百万，大的项目甚至几千万上亿。
这就决定了客户采购是非常小心谨慎、理性的决策过程，弄不好被无良公司、销售、产品坑了，不仅项目实施后患无穷，相关参与决策者也会被问责，受到影响。
2B项目的推进流程一般如下：
·客户IT部门有初步模糊的需求；
·客户寻找一些潜在的供应商做产品需求沟通；
·各个乙方友商售前进行解决方案PK；
·方案验证测试，有的强势客户还要在测试阶段二次开发满足定制化功能，但是不会给你任何承诺；
·再到最终需求部门内部讨论，乙方各显神通，形成项目阶段性交付物：招标书；
·最后投标、评标，交付实施；
一个完整的项目周期从3个月到2年都很常见，这个时候对于2B销售的体力、智力，关系处理能力都是很大的考验。
反观传统2C型销售，金额相对较小。但2C销售最大的特点是决策链简单，决策周期短，一个人可能几秒钟冲动性决策，这个时候销售的个人能力就没那么重要，更多依赖公司品牌、市场部门，运营部门。
对销售的个人能力要求不同
2C和2B销售的前两项差异，直接决定了销售岗位要求的绝对不同。2B公司的客户销售叫一般大客户经理，招聘需求经常会写这几条：
·懂XXXX垂直行业客户场景，在这几个行业有很好的客户积累；
·有较好的大客户关系处理能力；
·抗压能力强，有激情；
大部分公司拍脑袋决定的销售任务基本都完不成，底薪能拿到就不错了，销售为了完成数字，得能抗压，自我激励；
做好2B销售的几个要素
一个成功的2B销售，也需要有以下几个要素：
平台：
很现实的例子，一个一线大品牌的销售PK一个五线小品牌的销售，前者可以轻松的约到客户沟通，而后者却要付出更多努力（不如坚持不懈的打电话、托关系，即使见面也是热脸贴冷屁股）
所以，这种情况往往和销售的个人能力无关，最终结果就是平台好的明星企业家趋势若骛，小公司特别是创业型公司，招人都是难的。
产品：
好的平台是敲门砖，给了你进到客户大门的机会，这只是第一步，最终还要过后面的方案、测试交付关。
其实我们销售的终极理想目标，是把好的产品和解决方案带给客户，帮客户解决问题，实现双赢。
所以，对销售来说，选择好的产品，确实能在成就客户的同时，也能成就公司，成就自我。否则，就是给客户挖坑，给自己挖坑。
内部资源：
2B销售，是需要整合各种资源和关系的职业，所谓“攘外必先安内”，内部有领导的支持、好的底盘、技术和其他职能部门的协助，确保内部不会掉链子。
处理好内部关系，是2B销售的基本功，但同时，公司也需要为销售匹配相应的内部资源。
但很多公司的老板似乎并没有意识到，比如有的创业公司在新区域开拓时，舍不得资源的投入，招一名销售人员，连基本的技术资源都不配置，或者在绩效考核方面不匹配。
这也是很多公司销售人员难招，走马观花是离职率极高的原因之一。
外部生态资源，客户资源整合和公关能力：
这是优秀销售人员的长项，销售是个各种资源整合才有可能产生业绩的行当。
2B是个大的生态链，软硬件厂家，云计算公司以及依靠他们生存的上下游的生态链众多，在处理甲方的同时，还要理顺一条链子上所有的角色。
因此，针对2B行业定位产品的核心价值和优势，找到突破的行业或者领域。在该行业或者领域内，快速树立成功标杆等。