亲爱的Deep Thingking睿思家人们：
时光如梭，五一假期悄然离去，大家要开始奋斗在工作前线，调整好心态，拿起五四青年的精神，一起努力！
本期导读：
2019年4月26日-27日，Deep Thinking睿思在“北京市朝阳区光华路甲8号和乔丽致酒店”隆重举办的《销售管理策略画布---销售经理从“士兵”到“军官”的转型》公开课圆满结束！
此次参加的学员来自医疗、互联网、新媒体等行业。每位学员带着自己的困惑来到了本次公开课现场，希望通过两天的学习，能从中找到自己的答案。
本次课程主讲老师是Deep Thinking睿思首席顾问杨京川老师，原IBM销售高管。详细的为大家讲解《销售管理策略画布---销售经理从“士兵”到“军官”的转型》。
此次公开课，我们以A、B公司为例做业务对抗，A公司作为挑战者，争夺互联网目标行业的份额。由于B公司占市场份额54%，A公司只占了18%，因此年初企业制定销售目标A公司为60亿，B公司为100亿。
首先我们先了解一下A公司与B公司的区别：
企业战略：
以客户为中心的解决方案式销售战略
销售模式：
以渠道为主
市场定位：
电子信息产业的国际领军者，IT国际的高端品牌
企业战略：
低成本、高效率、标准化
销售模式：
直销+渠道（少量）
市场定位：
IT国际品牌，定位中低端
年初A公司的销售目标为60亿，B公司的销售目标为100亿。A、B企业根据不同情况，销售目标的分解及销售预测也不尽相同。因此，我们将通过外围的分析，发现行业的机会点与风险点。
如下图所示：
做销售预测前最核心最关键的一步，即市场分析，它是对市场供需变化的各种因素及其动态、趋势的分析，其过程一般包括：
·宏观环境分析；
·行业和客户分析；
·技术和产品分析；
·竞争分析；
宏观环境分析包括：政治、经济、社会、技术。最重要的是行业及客户分析，首先要进行行业定位及发展趋势，细分客户，确定目标客户并对其进行需求分析，再次对客户综合价值进行评估，最后对客户采购模式和特点进行研究。
如下图所示：
对于技术和产品分析，不但要清楚技术目前的应用水平，更要密切关注其发展趋势，以便及时发现机会与风险，为进一步制定销售策略构建坚实的基础。
如下图所示：
对于竞争分析我们将通过竞争数据分析，然后，可通过SWOT工具，就目标客户及相应市场展开竞争分析，从而在识别出机遇与挑战后采取高效措施。
从市场分析--客户分析--技术与产品分析--竞争分析，我们发现整个行业的机会点与风险点，为后面的销售预测打下基础。
销售预测：是指未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。
因此，以前面我们提到的A公司及B公司为例，B公司市场占比份额54%，A市场占比份额18%，B公司是A公司的3倍，B公司N1为42亿，N2为20亿。现在A公司要追上来，占比份额计划从18%提升到30%。
如图所示：（以B公司为例）
战略维护型为N1，维持关系型为N2，战略开发型为N3，机会型为N4。由于A公司目标客户锁定上不包括机会型（N4）。但对于B公司来说，由于定位与策略的不同，除了要考虑N1、N2、N3之外，还需要考虑机会型（N4）。通过销售目标与销售预测的分析，分解，我们发现目标与预测之间存在销售差距。
通过一系列的外围分析我们找到了销售差距，正因为销售差距的存在，我们发现了机会点。因此，我们需要制定一系列的销售策略。
1、重新定义目标客户；
2、整合核心资源；
3、价值设计；
4、销售模式的改变；
5、调整客情关系。
我们通过客户市场分析，对目标客户进行统一的定义，结合客户所关注和需求，整合企业的核心资源，设计出“企业核心竞争力”以达到企业的价值所在。
因此，杨老师让每位学员从：客户需求、采购模式及核心资源出发，找到企业的核心竞争力。
如下图所示：
当销售策略制定完成之后，我们结合关键任务需要制定销售计划。
1借助计划执行表 化繁为简
在策略制定之后，如何把策略变成执行就变得非常关键，而销售计划执行表是每位销售管理者不可或缺的工具，也是销售策略落地的重要步骤，它包含了7个要素，简称为“5W2H”要素。此外，销售计划执行表还可按照不同行业的划分，详细录入一系列具体事项，确保销售管理者一目了然。
如下图所示：
2优化资源 高效推动
人们常说销售都是两面作战，一面在客户前线作战，一面在公司争取资源，双管齐下方可拿到项目。因此，销售执行肯定离不开相应的资源保障，所谓“巧妇难为无米之炊”。但是，无论企业具备怎样的优势，资源稀缺性的现象总会存在。
资源配置时，销售管理者总能感觉到来自不同部门或项目组竞争的压力。那么如何在众多的“资源渴望”中合理分配，也是销售管理者需具备的技能。按资源类型来看，大致可分为数据&信息&反馈、工具&流程&规则、支持&配合、资金、人员、政策。根据“公司内部各自开发需求匹配不同资源”这一原则筛选出所需资源，并按照重要程度和紧急程度两个维度进行归类，同时，将众多任务放置九宫格中，择重择急选择关键任务，优先给予相关支持。
如下图所示：
因此，从市场分析我们找到了机会点与风险点，从销售目标分析找到销售差距，然后制定一系列的销售策略，再到销售计划的落地执行，最后执行一段时间后要进行复盘。该如何进行复盘呢？
如下图所示：
复盘我们除了要考虑策略流程之外，我们还需要考虑人才流程和运营流程。
两天的公开课在场的学员积极的参与到讨论中，热情高涨。课程结束后销售高管对此次课程做出了高度评价：一方面吸收到了许多系统的知识，另一方面在自己的业务上重新审视了规划及策略的漏洞，受益匪浅。
课程回顾
