2019年02月14日伴着春雪Deep Thinking首席销售管理顾问杨京川亲临好未来集团总部，与好未来销售团队小伙伴一同进行TB业务研讨，顺利完成19年首次培训项目。

▲ 杨京川老师在公开课现场

 
       2018年好未来开启ToB业务销售团队，近几年资本和技术在教育行业的投入非常活跃。教培行业已经走到了变革的前夜，教培行业最大的特点是品牌区域化严重，品牌扩张的边际成本降低很有限，所以在扩张速度上好未来并不占太多优势。好未来自然也深知这一点，所以为提升拓展速度并把资产做轻，以toB的形式开展业务就成了一个选择，但从ToC到T o B 销售模式的转变，依然面临很多挑战。
       杨老师便从销售管理的认知澄清、TOB与TOC业务区别、客户需求分析以及渠道开发与管理四部分与大家进行研讨共创，引申出对销售管理顶层设计的深度思考，重塑好未来组织战略意图，进而实现一、二级典型工作任务梳理产出落地。
        在“销售管理”的认知澄清模块：杨老师提到要成为一名优秀的销售管理者，在全面的销售管理培养中，“通用领导力”和“必要的销售能力”只是销售管理者的基础，还必须有“专业的销售管理能力”赋能培养，它才是真正影响销售业绩的核心所在，是促使提升组织作战水平、形成真正的销售组织壁垒的关键。
       在“TOB与TOC的区分”上，TOB销售要比TOC更具复杂性，主要分为规划层面和执行层面两个部分：
       在规划层面：很多时候销售业绩的好坏，不仅仅与销售人员能力不足有关，它与销售战略谋划、销售团队管控、销售支持体系、销售组织建设、文化价值观五方面有必不可分的联系。TOB的复杂程度就体现其中，比如在市场及客户分析中，需要多出行业分析，客户定位图，采购模式多样性分析；在业务模式设计中针对不同类型的客户，有不同的策略，可复制范围或程度都比TC较弱；而在绩效管理中，即使针对中、低层管理者也需注重销售计划的设计及过程管理，而不会像TOC着重进行销售数的管理和过程检核，等等。
       在执行层面：作为一名卓越的大客户销售，“目标客户、客户关系、客户需求、价值呈现、竞争策略”是必备的五大修炼，相对的相较于TC，TB销售在这五大方面复杂程度更是有大的不同。
       在做对“客户需求分析”中，首先需对目标对象业务背景深度了解，明晰目标客户的业务模式，组织结构，行业现状及发展趋势，完成客户的竞争分析、供应商分析和客户的业务发展规划等。基于客户关注和客户价值设计，好未来销售团队小伙伴在研讨现场也梳理出目前在他们K12教育行业中六大客户需求点，分别是营收方面、师资方面、产品方面、运营方面、规划布局方面以及增值服务方面。准确识别出创收、产品核心竞争力和教师质量三大关注点。
       在梳理清楚客户需求之后，杨老师助力好未来销售团队重塑合作目标对象的定位；进而结合渠道开发与管理的逻辑及架构，梳理出渠道政策、渠道伙伴选择、渠道开发、团队搭建、渠道销售、渠道运营六项一级典型工作任务，并对四个一级典型任务展开至二级研讨，从而厘清整体工作的布局、明晰工作架构。

 
       研讨过程中，学员们积极踊跃，进行了一天的“头脑风暴”。同时，也非常感谢好未来销售业务总监内部知识的输入，强调以区域总负责人心态思考，调动了学员研讨热情，产出成果丰富、实用。