导读：在4月22-23日，由Deep Thinking睿思首席销售顾问杨京川老师亲临“PICC-中国人保财险”，与地市级总经理一起研讨新形式下的销售增长策略。
PICC，中国人民财产保险股份有限公司。于2003年7月由中国人民保险集团公司发起设立的、亚洲最大的财产保险公司。其前身是1949年10月20日经中国人民银行报政务院财经委员会批准成立的中国人民保险公司。世界500强企业。
实力相当雄厚的企业，在针对制定销售计划中，区域销售管理者/一线销售管理者同样面临着挑战：
· 对销售管理制定策略、做计划的重要性认知不足，存在着偏差；
· 缺乏高效的工具、模板；
· 重点环节知识储备不足，通常是靠不断试错式的点滴积累，不但个人成长速度慢，更会给企业带来很大的损失；
· 未形成统一的销售管理语言，整体沟通效率低等...
销售计划，顾名思义是为了达成销售目标所做的整体规划。但是，为何如此简单定义的事还有销售管理者做不好，进而成为管理者的一大难题？
其原因是，对组织赋予他们的角色在认知上存在着诸多的误区，譬如像销售人员一样忙于奔波具体项目，却没有系统有效的整体规划；市场分析不深入、缺乏洞见，以致错失良机；抱怨支持部门配合不力，或热衷于通过个人关系解决问题，让自己无形中成为团队资源协调的瓶颈...正是众多对销售计划的错误理解，使销售管理者们业绩不佳，缺乏作为合格“军官”打仗的核心竞争力，最后被优胜劣汰。
因此，针对“PICC”一系列的问题，杨老师给出了自己的一套工具。
如下图所示：
“销售策略画布”正是这样的一套工具，它从市场分析、客户分析、技术和产品分析三大维度入手，并结合相应的竞争分析，首先帮助销售经理找出机会与风险点，进而合理进行销售预测；其次，通过整合目标客户需求和核心资源，规划核心竞争力；然后，根据核心竞争力设计出客户价值、优化销售模式、疏导客情关系等；最终形成销售策略，并转化为相应的关键任务执行下去。
此时，PICC某小组区域销售总经理谈到了自己的案例：
之前做市场客户分析的时候，没有很系统的工具，因此面对一系列的问题。
现场，销售管理者给出了自己的见解。
如下图所示：
针对以上的问题所在，杨老师做出了正确的指导。
如下图所示：
开展销售工作的第一步也是最关键的一步，即市场分析，它是对市场供需变化的各种因素及其动态、趋势的分析。过程一般包括：
· 搜集有关资料和数据，并采用适当的方法探索市场及行业变化规律；
· 了解客户对产品的意见和要求；
· 了解市场对某种产品的需求量和销售趋势；
· 了解产品的市场占有率和竞争对手情况；
· 了解可供量的变化；
· 了解目前的政策法规等。
有关客户分析，首先要准确细分客户，确定目标客户并对其进行需求分析，以及采购模式和特点研究；然后通过SWTO工具，就目标客户及相应市场展开竞争分析，从而在识别出机遇与挑战后采取高效措施。
对于技术和产品分析，不但要清楚技术目前的应用水平，更要密切关注其发展趋势，以便及时发现机会与风险，为进一步制定销售策略构建坚实的地基。
接下来销售管理者提出自己的第二个案例：
之前给客户做服务设计方案，缺乏创新性，局限性。
销售管理者给出了自己的见解。
如下图所示：
杨老师针对销售管理者的见解进行专业指导。
如下图所示：
2合理分解销售目标
销售目标，往往是上级直接“拍”下来的，而销售管理者须根据区域、行业需求规模，客户需求特点，合理分配相应目标。其中，我们可依托发展趋势寻找机会，再结合细分区域弄清哪些是要重点开发的；行业和客户需求规模则应按照不同类型划分，比如战略开发型、战略维护型、机会型、维持关系型。
进行销售目标的科学分解，有助于销售管理者形成向上级汇报和给下属安排工作最有效的工具，并产出上下统一的销售管理语言。同时，掌握成员各自绩效在团队中的比重，可预判完成任务的难易程度，提前准备更具针对性的措施。
从PICC案例中可以看到除了进行外环的市场、客户分析，以及通过合理预测找到销售差距以外，还要针对内环逐个击破，从而制定出销售策略。
· 重新定义目标客户
· 整合核心资源
· 价值设计
· 销售模式的改变
· 调整客情关系
销售策略完成后，接下来就进入执行阶段。许多企业老板或地区销售总经理认为，只要方向正确、策略清晰，具体执行按部就班即可，所以很少介入这一过程。实际上，正是这种错误的认识造成了执行力的薄弱，因为大家对如何达成目标的理解截然不同，采取执行的手段自然也不同。
1借助计划执行表 化繁为简
某种程度上来说，策略属于一种主观的愿望，关键是如何采取恰当的方式达成目标。而销售计划执行表是每位销售管理者不可或缺的工具，也是销售策略落地的重要步骤。它包含了7个要素，简称“5W2H”要素。
此外，销售计划执行表还可按照不同行业的划分，详细录入一系列具体事项，确保销售管理者一目了然，做到心中有数。
如下图所示：
2优化资源 高效推动
人们常说销售都是两点一线，一点在客户前线作战，一点在公司争取资源，双管齐下方可拿到项目。因此，销售执行肯定离不开相应的资源保障，所谓“巧妇难为无米之炊”。但是，无论企业具备怎样的优势，资源稀缺性的现象总会存在。
资源配置时，销售管理者总能感觉到来自不同部门或项目组竞争的压力。那么如何在众多的“资源渴望”中合理分配，也是销售管理者需具备的技能。安资源类型来看，大致可分为数据&信息&反馈、工具&流程&规则、支持&配合、资金、人员、政策。根据“公司内部各自开发需求匹配不同资源”这一原则筛选出所需资源，并依照重要程度和紧急程度两个维度进行归类，同时，将众多任务放置九宫格中，择重择急选择关键任务，优先给予相关支持。
如下图所示：
课程截止到现在接近尾声...课前区域销售总经理提出的案例得到了专业的指导。
现场的学员都很积极的参与到整个讨论环节中，发表自己的见解，杨老师耐心的为大家分析问题的所在，找到根源，使问题能够迎刃而解。
如下图所示：
★★★★★ PICC培训处处长
杨老师教授的课程思路清晰，工具也比较多，学员反馈很好！
2019-04-24
★★★★★ PICC贵州区域销售总经理
课程既是学习也是工作，在课程中把自己的想法和构思的项目作为案例来做，不仅有小组各位同事的奇思妙想，更重要的是还有老师的指导，受益匪浅。
2019-04-24
★★★★★ PICC青岛区域销售总经理
这两天的内容非常丰富，从目标客户的选取到核心竞争力的设计，再到关键任务的梳理，非常系统，也很清晰，这张画布给我很大的启发。
2019-04-24
★★★★★ PICC厦门区域销售总经理
以前没有接触到这么系统的市场分析的工具，之前也为工具太单一、维度太少比较发愁，非常强的输入，对我们地市非常有帮助。
2019-04-24
★★★★★ PICC广东区域销售总经理
对这次的课程非常满意，从计划制定到落地执行有了清晰的认识。
2019-04-24
