导语：2019年6月28-29日，Deep Thinking走进某互联网集团，开展了为期两天的《营销场景化案例萃取工作坊》研讨会。
参加本次研讨会的学员来自某互联网医疗、财务、金融、旅游、政府，能源等行业，在销售行业有资深的经验，学员希望通过本次研讨会，形成自己的销售流程及对应的萃取方案，向各地区的销售人员进行推广、普及、从而提升销售水平和销售效率！
本次研讨会第一位主讲嘉宾为Deep Thinking首席销售顾问、原IBM销售高管杨京川老师。
14年IBM销售及销售管理工作经历；
4年IBM工商企业行业高级总监；
3年IBM解决方案渠道高级总监；
5年IBM区域销售负责人；
主导1000余个大中型的项目销售，离开IBM后，专注于在销售管理的顶层设计，首创了“销售中高层管理者”培养方法论及培养模型，并提炼出系统化的销售管理框架体系，为诸多企业提供业务咨询和相关培训服务。
课程开始前，杨老师向大家提出问题：合格的互联网大客户项目销售人员应该达到什么标准？
大家各抒己见：
完成销售目标；
以客户为中心；
能够熟练开发和维护客户关系；
有能力、有人品，有格局；
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杨老师接着引导大家：
依据这些标准，销售新人加入互联网销售团队，培养一名合格的销售人员，需要多长的培养周期？
学员根据自己的销售经验，一致认为3年左右。
如何缩短这三年左右的时间？加快销售新人的成长，并促进老销售能够更加系统地展开销售，弥补不足，这就需要一套完整的互联网定制化的项目及销售流程。而且定制化的销售流程也可以帮助销售管理者进行好项目的过程管理，发现典型问题和趋势性机会，是销售团队至关重要的！
为了让大家在销售方面得到一套完整的定制化销售流程机制，本次课程我们采用“研讨会”形式，杨老师以“流程专家”和“内容专家”两个角色参与到本次研讨会中。
首先是梳理某互联网集团客户采购流程：
大家通过研讨，在杨老师的引导下，梳理出一套完整的客户采购流程；从“提出需求-需求可研-初步设计-项目立项-...-付款”共11个步骤。客户采购流程确定之后，我们需要制定出对应的销售流程。
如上图所示，针对采购流程，在杨老师的引导下我们梳理出销售流程的11个步骤：
销售流程
机会挖掘，关系建立；
技术交流、关系深化；
引导方案（包括预算等）
决策链公关等等
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销售流程制定完成后，我们将针对销售流程中每一个步骤确定我们的销售目的：
步骤一的销售目的
鉴别是否为我司商机；
步骤二的销售目的
1、促使客户认可我司能力并匹配客户需求；
2、获取客户支持与信任；
3、识别关键人，重点公 关；
4、了解竞争态势；
步骤三的销售目的
1、品牌植入，统一客户 思想；
2、减少竞争；
3、扩大预算；
4、提升利润；
步骤四的销售目的
通过立项；
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各步骤的销售目的确定完成后，将进入到定制销售举措环节；
通过大家的研讨及杨老师的引导，依据销售流程及销售目的，大家现场梳理出每个步骤的销售举措。
步骤一的销售举措：
1：了解需求的真实性；
2：了解项目规模及资金来源；
3：理清项目时间节点；
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步骤二的销售举措：
1：找出赞助商的支持者，并培养内线；
2：深入梳理决策链；
3：了解、分析客户购买历史，挖掘实力渠道；
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步骤三的销售举措：
1：植入我方优势方案架构；
2：组织行业研讨会，品牌形象刷新；
3：限定入围品牌；
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步骤四的销售举措
帮助客户核算项目收益，整理行业建设现状，完善立项材料；
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从采购流程-销售流程-销售目的-销售举措，我们产出一套完整的互联网定制化销售流程管理机制。
如下图所示：
销售举措制定完成后，学员投票选出在销售工作中突出的“重难点”，老师通过“重难点”再确定对应的案例范围，因此我们将进入到案例萃取环节：
本次案例萃取我们主要包括五部分：
·知识理念
·理论模型
·应用场景
·正反案例
·方法工具
案例萃取前我们有五问：
1、你在为谁选干货？
·他们有多少人？
·他们的年龄、性别、新老比例是怎样的？
·他们平时是怎么学习的？
2、你选的干货能够帮助他们解决什么问题？
3、你选出来的干货，会用什么形式传递给他们？
·课程？
·制度？
·说明说？
4、他们处理这些问题时，好的标准是什么？
·解决这个问题一共需要几步？
·解决这个问题的重点，易错点是什么？
·达成什么结果就标志着这个问题被解决了？
5、他们当前处理这些问题的水平是怎样的？面临着哪些差距？
问题了解清楚之后，我们将进入到第一个案例萃取环节：
以这种形式为参考，每组成员写出自己的案例，将进行分享；
如下图所示：
通过我们一天课程讲师内容的导入，以及干货案例内容解析工具的研讨，我们产出内容素材及核心要点来进行标准化案例撰写。
标准化案例撰写分享：
每组学员上台分享自己的案例，赵老师对案例进行了指导与点评。
学员反馈
课程很新颖，之前一直没有接触过，很实用！
两天的课程很系统、深入，拓展了个人的认知层面！
在老师的带领下根据所关注的重点进行了深入研讨，带来了非常实用的产出。
学完本次课程，为后继销售目标达成增强了信心，掌握了实用的方法和工具。
