前言
信息化化时代之后，高新技术产品的销售出现了新的挑战,其特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是蠃单主要因素等，传统的销售法往往难以奏效，并暴露出许多弱点,决定了销售方法需要创新，需要打破重立。创新结果之一就是解决方案（Solution）销售成了目前的核心和焦点，用销售行话来说，营销不再是简单地贩卖产品或服务，而是要营销“整体解决方案"。
解决方案销售是一套原IBM公司成功的销售方法。逻辑清晰、实用性强、经过实践检验的成功率极高的销售流程，使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想，最终做出购买决策。核心内容包含五个部分：明确目标客户、客户关系开发、挖掘客户需求、价值呈现、竞争策略 ，在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性，提升销售效率。
报道
近日，中科曙光的销售团队迎来了一场解决方案式销售课程。中科曙光公司始终倡导着“自主创新服务中国”的品牌理念，以全面、专业、增值的服务为广大中国用户提供良好的应用体验，曙光的硬件产品、解决方案、云计算服务已被广泛应用于政府、能源、互联网、教育、气象、医疗及公共事业等社会各个领域。
发展销售团队的能力也是公司重点发展的关键要素。
此次研讨会由睿思咨询的首席顾问杨京川老师（原IBM高管）主持，课程从销售人员在做解决方案时项目销售所面对的挑战“如何进行客户分析与目标客户定位、如何进行客户关系开发与维护、如何深入洞察与理解客户需求、如何进行价值呈现及面对竞争对手如何制定竞争策略”这些角度出发结合与之应具有的核心销售能力而设计。旨在提升解决方案式销售能力并且统一销售语言，梳理规范销售流程，使学员在实战中可以有效应对完整解决方案项目的挑战，同时避免学员进行多频次的参加不同内容的课程，提高学习效率和实战落地转化率。
本次课程融合了IBM丰富的销售实践经验，对大客户销售的关键环节、和中科曙光销售团队目前所面对的核心挑战进行了系统化的分析，帮助销售团队销售团队建立解决方案销售中项目结构化策略分析流程，提升个人销售能力和组织销售效能。
课程通过运用客户定位图以及客户关系开发模型图等紧贴销售实际工作的模型架构和工具，使“曙光”的销售团队掌握系统分析和锁定目标客户的方法，提高团队的销售效率。同时给团队提供如决策流程、正式角色、决策影响力反应模式、判断对我方的支持程度、分析客户行为处事风格、对客户的覆盖程度等多条客户开发和维护的策略及一系列的方法。
同时，课程通过分析大客户项目采购的规律、客户关注点和个人动机，给学员提供有效识别，系统地挖掘客户需求、动机，并有针对性的引导客户期望的方法，并通过实际工作场景进行演练。
课程通过价值呈现模型，给学员在有效设计解决方案、解决方案价值量化和呈现等方面进行指导，给学员提供了四种典型的解决方案模型和增值服务模型，并通过相应情景案例进行深化，使学员掌握创新型解决方案的设计方法和增值服务给客户的价值方法。
课程最后杨老师通过竞争现状和趋势的分析，使学员认识竞争的不同类型。给学员进行竞争策略分析方法的指导并介绍常用竞争策略以及其实施要点，从而提升学员在之后工作当中的赢单率。
此次研讨会受到了学员的热烈欢迎。
“老师讲的很多工具非常的实用、落地，能够拿到岗位上立刻就能转化！“——曙光华北区大客户销售经理
“这是我做销售以来听过的最好的一堂课，非常有启发”——曙光西南区大客户销售
“颠覆了我很多的销售的理念和习惯认知，非常棒”—— 曙光金融行业销售经理
