导语：2019年5月20日，Deep Thinking走进东软集团山东大区，展开两天的内训课程《如何通过构建销售流程提高销售效率》圆满结束！
本期导读：
据睿思咨询调查研究，在B2B销售模式的企业中有64%的企业具有销售流程，而其中只有7%的企业有着内部统一的销售流程及销售语言，这些企业更多的是以跨国业务为主的外资企业。在国内近八成B2B销售模式的企业缺乏销售流程或执行不到位。
客户背景：
东软集团是中国领先的IT解决方案与服务供应商，是上市企业。公司成立于1991年，致力于推动社会的发展与变革，为个人创造新的生活方式，为社会创造价值。东软提供行业解决方案涵盖领域包括：政府、医疗卫生、制造业、教育与文化、交通、传媒、环保等。
项目背景：
通过前期沟通发现公司集团层面有一整套销售流程，但山东大区希望更细化，并与实际工作场景紧密结合，产出针对性的销售流程，解决其基层销售人员背景各异导致销售打法不同，销售效率低，销售管理者花大量的时间做碎片化的项目辅导的问题。
以此背景下我们为山东大区进行系统、深入的销售流程梳理研讨会。
讲师简介

本次研讨会主讲嘉宾为Deep Thinking首席销售顾问、原IBM销售高管杨京川老师。
14年IBM销售及销售管理工作经历；
4年IBM工商企业行业高级总监；
3年IBM解决方案渠道高级总监；
5年IBM区域销售负责人；
主导1000余个大中型的项目销售，离开IBM后，专注于在销售管理的顶层设计，首创了“销售中高层管理者”培养方法论及培养模型，并提炼出系统化的销售管理框架体系，为诸多企业提供业务咨询和相关培训服务。

研讨会现场

本次研讨会杨老师同时担任“传统的流程专家”和“内容专家”双重角色。
研讨会主要围绕山东大区具体的销售场景梳理销售流程。
首先在杨老师的指导下，先梳理出客户的采购流程，进而再确定对应的销售流程，然后再对销售流程中的每个步骤进行深入的研讨，梳理出相应的销售目的、销售举措，产出标准等。

研讨过程中，大家踊跃发言，脑力激荡，既有学员大量实操内容的输出，又通过相应的流程和方法论进行提炼，同时过程中杨老师进行了增量内容的补充和引导，因而产出系统高效的销售流程。

研讨会中，学员最关心的问题如下：
1）销售流程梳理完成后如何运用到实际的销售工作中？
2）销售流程梳理完成后如何促进销售管理效率提升？
3）如何通过销售流程促进销售人员发展？
疑难问题解答
针对学员的疑难问题，杨老师给出了自己的反馈：
首先制定好的销售流程，销售管理者要对销售人员进行培训，其次要在每周的销售Review中当成销售工具对销售人员的项目进行辅导检查使用。     
其次销售流程制定完成后，销售管理者要求销售人员依据销售流程展开具体的销售项目工作，之前重复的销售问题得到了有效的解决。销售管理者从琐碎的项目辅导中抽出更多的精力来提升销售效率，同时增量知识补充后的销售流程也弥补了项目销售中的一些短板与不足。
最后销售流程完成后，销售人员能够清晰的知道项目运作整体的步骤，及应达到的标准，进而可以更系统有效的展开针对性的工作，促进能力的提升。           
研讨会成果：
1、梳理出东软集团山东大区针对性的销售流程。
2、结合销售流程挖掘出当前销售人员存在的不足，为下一步的工作指明了方向。  
3、通过销售流程的共创，山东大区的销售管理层在过程中形成了共识，非常有利于后期销售流程的落地执行。  
学员反馈
总经理助理、经营业务总监：对销售流程管理有了系统性的梳理。
总经理助理、青岛办事处主任：有了完整的销售流程机制，对销售人员的考核有了进一步的认知。
资深咨询顾问：深入了解了销售流程管理是如此的重要。
办事处主任：这次研讨会很重要，刷新我对销售流程的理解，很值得。